菱绅背后的东南谜局

　　低迷的车市上，一段时间来难见喜事。菱绅的上市无疑是“逆市而行”的好消息。尽管，对于急切做大的东南汽车来说，菱绅的上市能否改变东南的现状，还是一个疑问。菱绅上市的发布会上，那个“最大车型充气建筑物”的菱绅车屋是否能载入吉尼斯史册并不重要，因为自从菱绅下线之后，东南的未来谋划就一直伴随着三菱在中国的布局走势成为业界谈论的焦点。

　　另一方面，菱绅6月23日的上市仪式也被当作是东南汽车“最有面子”的一次公关活动，与东南有密切关系的戴-克、三菱、中华等企业的高层代表悉数出席，

　　使处在四方利益关系下的东南像一个肩负重担却以为自己被宠坏了的孩子。

　　东南欲回归商务车生产？

　　周毅是东南汽车的经销商——福建省泉州华元汽车销售有限公司的项目主管，菱绅的上市让他着实忙活了一阵子。“我在负责筹划菱绅上市的推广活动，最近来询问这款车的人相当多，相信菱绅能够创一个销售佳绩。”

　　周毅告诉记者，泉州作为福建省的经济开发区，是东南汽车销售最好的地区之一，而他所在的销售公司有4家直营店，5家二级网点，营业范围覆盖整个泉州地区。“今年上半年，东南汽车在泉州的销售量分别是菱帅320辆，得利卡200辆，富利卡360辆。”

　　去年底，对于东南汽车的定位问题，三菱汽车曾同意对其在轿车、轻客、MPV等车型上的需求，给予优先考虑及充分支持。周毅告诉记者，由于东南最初生产的产品是轻型客车，2000年又推出了中国第一辆RV(休闲车)———富利卡，所以会给人们商务车厂家的感觉，这也是富利卡车型卖得较好的原因之一。

　　相比富利卡而言，走家轿路线的菱帅，在经历了去年上市的旺销之后，已呈现出后劲不足的状态。在北京北方汽车交易市场，一位叫刘伟的消费者对记者说，菱帅虽然宣称与威驰、伊兰特等车是竞争对手，但它在人们心目中却始终是“补充式车型”，只有在人们看过了相同价位的车之后，才会考虑到菱帅。

　　尽管东南汽车总经理林国铭声称：“轿车的营销服务应当比轻客要求更高，这也是我们努力的方向。”但在菱帅的整个营销推广过程中，降价仍然是主旋律。今年4月，东南开展了“999专案”活动，菱帅标准型手动挡最低售价降至9.99万元。同时，东南汽车富利卡RV系列也进行了调整，最高降幅达1.4万元。

　　在这次降价行动中，富利卡幸运地受到了人们的追捧，而降价后的菱帅却没有达到预期的市场效果。在北方汽车交易市场第一季度的销售统计数据里，东南汽车共卖出143辆，位居国产车第15位；而在实行降价之后的第二季度里，却只卖出100余辆，排名下滑到第20位。这其中，菱帅销量的下降成为一个重要的原因。

　　汽车专业人士翟力波分析说，三菱的轿车产品不多，在日本更是远远落后于丰田、本田和日产。菱帅在中国台湾地区销售看好有台湾中华公司的功劳，但到了内地市场，则要区别对待。在国内对三菱轿车品牌认知度不高的前提下，菱帅强调其三菱血统收效并不大。而在理性购车意识日益明朗的现实下，消费者对厂商的降价行为也不会盲目跟风。

　　相反，东南最早的两款产品得利卡和富利卡的销售则一直趋于稳定。有业内人士分析，菱帅在营销推广上遭遇冷场，预示着东南与三菱在轿车上的合作失利。而对现在的东南而言，回归其商务车的形象似乎又是必要和迫切的。这款三菱引以为豪的“太空车”——菱绅，恐怕也是以“救命稻草”的身份登上台面的。

　　四方制衡的生存法则

　　林国铭曾经说过：“东南生产的汽车都是以三菱的标准来实施的，质量是一样的，但因为没有挂三菱的车标，对我们的销售价格和销量都会有不利的影响。但是从长远来看，如果我们挂了三菱的车标，就不会有东南的品牌了。”

　　同时他说：“东南的背后有台湾的中华，中华的背后是三菱，三菱的背后是戴-克，这是一个高度关联的汽车集团，所以东南仍然有强大的国际品牌支撑。”

　　这两句话放在一起似乎有些矛盾。东南汽车是由福建汽车集团和台湾中华汽车公司各持股50%建立的合资企业，三菱汽车和三菱商事分别持有台湾中华19%和6%的股权，是台湾中华的大股东之一。按照林国铭的想法，东南要创自己的品牌，就要谋求独立，三菱的技术输出方式似乎很符合东南的初衷。但“东南仍然有强大的国际品牌支撑”，则让我们感受到了东南以及中华从产品到技术都受制于外方的尴尬。

　　除了东南汽车之外，目前三菱在中国还有湖南长丰和北京吉普两个整车合作伙伴。三菱持有湖南长丰20%的股份，与北京吉普和东南汽车则属于技术合作。

　　对于东南汽车董事长凌玉章而言，其最希望的莫过于与戴-克和三菱两大巨头同时实现合资，但只要戴-克仍然持有三菱的股票，这一希望就不大可能实现。而在将猎豹和帕杰罗这两款重量级SUV分别交给长丰和北京吉普之后，三菱与东南的关系也开始趋于紧张。虽然东南是第一个生产三菱轿车产品的企业，但三菱的轿车产品显然不如其长项———SUV有竞争力。

　　对于林国铭而言，其受到的困扰可能更深。在中华汽车与福建汽车合作初期，东南在技术及管理等许多方面都受制于中华，而中华根本的缺陷在于技术和车型均受制于三菱。但现在，东南完全可以绕过中华直接与三菱或戴-克合作。

　　东南的一位员工告诉记者，虽然中华汽车的管理机制比较成熟，但硬套在东南头上是行不通的。此外，有一些员工对企业的薪酬和用人方式也表示过不满。这似乎说明了中华汽车在与福建汽车的合作中抢到了许多话语权。

　　而事实也正是如此。尽管林国铭称，那些中华汽车的经销人员仅仅是以销售顾问的身份进入内地的东南经销店工作的，但由此却可以看出，中华对东南的过分关爱似乎有着自己的目的。

　　另一个意义颇深的例子是，2001年初，当媒体问到戴-克与东南汽车的合作问题时，凌玉章曾放言：戴-克与福建汽车将直接合作，没有第三方公司的牵联。但后来，戴-克与中华汽车却专门在香港成立了控股公司，由该控股公司与福建汽车合作奔驰商务车项目。随后林国铭强调，戴-克之所以选择与中华汽车合作，并不是看中了中华汽车的产品资源，而是看中了东南汽车成型的配套资源和中华汽车成熟的管理经验。

　　三菱对东南的影响

　　数据显示，今年5月份，正在经营重组的三菱汽车，其轿车销量在日本国内比上年同月锐减62.9%，为3062辆。在中国，菱帅的销售也呈快速下滑趋势。对东南而讲，大环境并不乐观。

　　此前，三菱曾被认为是那种不愿将大笔资金投入中国，不愿与中国企业共担市场风险的投机者。但是今天，三菱也尝到了其“短平快”战略所带来的恶果。在“游戏”中国各大汽车厂商使他们产生不信任感之后，三菱在中国比其他外资企业慢了很多步。但不可忽视的现实是，使用三菱技术的中国汽车厂商太多了。简单来说，仅仅一个沈阳航天三菱发动机厂，就装配了国内几十款车型。而最容易受到影响的，无非是像东南这样与三菱有整车合作项目的企业。

　　2003年4月2日，三菱在东京宣布，对其在日本国内及海外市场的太空车(SPACEWAGON-N84型)实施免费召回检修。时至今日，还有人对此事件记忆犹新。令东南感到恐惧的是，“太空车”就是东南菱绅的原型车。尽管这款车国产后会进行一定的适应性改造，出现设计缺陷的可能性不大，但对消费者心理的影响却是巨大的。

　　据悉，菱绅价格介于19.98万元到25.78万元之间，这个价格相当于进口原型车的一半，今年销售目标锁定在每月3000辆。林国铭声称，除了与GL8、奥德赛直接竞争外，菱绅还将抢占2.0L以上的中高档轿车市场。但有业内人士分析说，菱绅的对手恐怕还包括江淮瑞风、东风悦达起亚的嘉华等诸多对手。即便排除掉三菱的影响，靠这样一款车来全速推进东南的业务也并不乐观。在国内车市整体低迷、MPV市场竞争日趋激烈的情况下，想要顺利实现每月3000辆的销售目标，恐怕不是一件容易的事。

　　三菱的情况也岌岌可危，从最近的销售业绩来看，目前是自1970年该公司成立以来业绩最差的时候。东南菱绅的上市是否能够帮助三菱在中国渡过难关？翟力波认为，对东南而言，菱绅在此时上市实在不是一个好的时机，但东南的心思似乎已不在这里了。毕竟在三菱背后，还有一个财大气粗的戴-克可以伸出援手。