千里马力挫降价潮 勇夺5冠王

　　2004年，汽车降价的消息已经不再是新闻。此起彼伏的降价声不但没有给消费者带来喜悦，倒是让更多的人疑惑、等待。越来越多的降价消息，越来越快的降价频率，越来越大的降价幅度，充分说明了厂商急于掏出消费者钱包的心情，而1季度很多厂商在频繁降价的同时，销售状况反而不畅的现实，又反映出消费者对此如此“优惠”并不领情的状态。以往屡试屡灵的“降价法宝”如今似乎不起作用了，原来作为市场主导的厂商们终蒙了：中国消费者究竟要什么？

　　与此形成鲜明对比的是，04款千里马在年初上市后，至今热销，没有宣布降价，反而得到消费者追捧，1季度夺得市场销量和占有率的5项第一，成为2004年车市的成功个案。

　　是谁决定了产品价值

　　在今年1季度的市场盘点中，04款千里马以季度18711辆的成绩问鼎同级别单品牌车型销量之冠；以83.98%的增幅，排名同级别单品牌销量增幅第一名；以同期增幅130.8%稳坐同级别单品牌市场占有率增幅榜首；04款千里马的旺销还使其专营店夺得了“全国单个网点平均销量第一名”和“产品人气指数最高”两个桂冠。

　　如今以“营销观念”为主导的市场，价格竞争已经不再是决定产品市场地位的惟一方法，取而代之的是产品对客户价值的体现。对于中国汽车市场来说，中国消费者的“客户价值”已不再是有着四个轮子的铁皮箱子，消费者有自己的喜好、需求，有自己对车子的认识、理解。或者说是客户决定了商品的价值，消费者购买的不仅仅是产品，更是对于自己需求的一种满足。产品要被消费者认可，就要根据客户认同的价值来规划一切，凭厂商主观意识来决定制造什么样的产品，依靠简单的降价策略就能卖得好的想法，明显是落伍的。

　　是谁铸就了市场辉煌

　　一面世就以“一步到位”定价策略为宗旨的千里马，不仅有合理的价格，更重要的能在产品上满足甚至超越客户的需求，从而创造了03年全年不降价的奇迹。而04款千里马更是很好地体现了这一特色，新增了更多人性化配置，定价更是成为其它竞争产品的参照，竞相将价格调整至同一个价格区间。但是之后不久，这些厂商发现，这个价位只对04款千里马有支撑，可以成就千里马的市场辉煌，而对他们来说，似乎还是高了，于是又再次调低价格，依然没有效果，于是，又再次徘徊在是否再降价的十字路口。

　　与此同时，东风悦达起亚则进一步发展形成了覆盖187个城市的56个标准4S店，258个二级销售店；覆盖199个城市，174个特约维修网点；就连东北、西北等区域市场家用轿车的普及率，同比销售增长也分别达到了131.76%和34.35%，这无疑也有力促进了04款千里马的地位。

　　有人继续徘徊，在屡次降价仍无法推动销售，反而伤害消费者利益，损害企业形象的怪圈中。而东风悦达起亚由于能从消费者需要出发，从产品品质、服务质量、企业信心等诸多方面全盘考虑，使产品充分体现了客户的价值取向，从而成就了现在的市场辉煌。

　　透过现象看本质，千里马的成功具有更多的标志性意义。正是消费者根据自身需求作出的选择成就了企业的市场辉煌，如果有更多的厂商能因此关注客户价值的在自己产品中的体现，那么，这场市场博弈的最终胜利者将是中国的消费者。