郑州日产帕拉丁何以脱颖而出成为集团采购霸主

　　8月2日，郑州日产汽车有限公司和公安部有关部门签订了一份供求合同，公安部将购买812辆四驱帕拉丁作为公安警用车辆。以后，各省和地方还将筹集资金订购一批警车，数量将在400辆以上。这是公安系统最大的一次警用车辆采购。
　　此前， 郑州日产已经多次在政府和集团采购中中标：卫生部世界银行贷款中国结核病控制项目，卫生部中央财政冷链专用车项目，农业部渔政指挥车，农业部畜牧专用车，林业局护林防火指挥车，林业局黄土高原水土保持专用车，新疆石油管理局、广东省药监局工作用车，等等。

　　今年接连不断地中标政府采购，让帕拉丁俨然成了一个集团采购“专业户”。进入政府集团采购，是很多厂家梦寐以求的事。帕拉丁在集团采购活动中的中选率为什么这么高？是SUV车更适合行业用车？抑或是郑州日产对集团采购格外重视？

　　 通过采访郑州日产汽车股份有限公司副总经理冯兴亚了解到：中标，得益于选购程序的科学和严谨，虽然一向对自家的产品充满信心，但这次公安部招标警用车辆，冯兴亚事先并没有绝对的把握。此次招标是公安部警用车辆采购额最大的一次，也是竞争最为激烈的一次，国内十几家中高档SUV和越野车企业都参加了投标活动。

　　 大家最想知道的还是在性能、价格、服务、品牌等各项考察内容中，帕拉丁能够在众多竞争者中脱颖而出，最关键的是哪一点？“虽然帕拉丁的综合实力是胜出的必要条件，但关键还是因为这次采购决策程序的科学和公正。”冯总的回答出乎意外。

　　也许正是因为采购量大，这次招标的过程很长，程序格外严谨。与一般的招标活动主要由专家组意见决定不同，这次招标除了专家参与，还要充分听取各地公安部门代表的意见。在最后决定前，各地的省级装备处长都参加了车型推荐，招标部门举行了多次听证会。大家对参加竞标的车型从多个方面反复比较，广泛征求意见，前后经过多轮淘汰，历时数月，才有了最后的结果。

　　冯兴亚感到颇为自豪：“正是科学民主的程序，才使帕拉丁能够被大家推举出来。虽然帕拉丁的性能、性价比和服务都有较强的竞争力，但决策程序更关键。”

　　

　　胜出，既靠产品竞争力，也靠企业形象

　　帕拉丁自去年3月问世以来，得到了业内诸多行家的较高赞誉。郑州日产也一再声称，帕拉丁是完全按照日产的管理模式进行生产，完全达到了日产的质量标准。今年1月，帕拉丁参加了巴黎-达喀尔拉力赛之后，社会影响力大大提升。尽管如此，作为一个上市不太久的新车型，驾驶过帕拉丁的人必定不会很多，为什么它会得到公安系统众多警官和专家的认可呢？

　　冯兴亚坦言，很多省级公安系统装备处长的认可，或许不完全是因为对帕拉丁的熟悉，但他们对于郑州日产大都十分了解。几年来，郑州日产一直是公安系统皮卡工具车的最大供应者，同时，在郑州日产皮卡的行业用户中，公安系统也是用量最大的一个行业。冯兴亚分析，他们对日产皮卡的评价，对郑州日产企业形象的认可，在他们此次选择帕拉丁时一定会起到不小的影响。

　　“用户对企业形象的认可是长期积累的结果。对市场负责、对用户负责，也就是对企业的形象负责，对企业的长远市场负责。”冯兴亚的话，道出了郑州日产经营管理的一种境界。长期以来，郑州日产都心诚对待市场，默默地孜孜不倦地下苦功练真功，现在已经是他们开始收获和享用长期积累的较为丰厚的市场回报的时候。

　　

　　市场、行业用车、个体用车都要抓

　　对于812辆这样一个令许多企业羡慕的大单，冯兴亚并未显出特别的兴奋。也许，这是因为在郑州日产的销售计划中，每年都有很大比例的行业用车。除了帕拉丁，郑州日产生产的NISSAN皮卡、ZN6491皮卡特装车，在石油、公安、电信、电力、铁路、工程抢险、边防武警等各行各业都有广泛的应用。

　　据介绍，郑州日产设有行业开发处。对于行业用车，公司从研发、工艺、生产组织到销售，都要针对用户的特殊需求，进行一些适应性改进和变型。

　　这是否表明，郑州日产从一开始就把开发行业用车定为产品营销战略？在郑州日产的销售比例中，帕拉丁的行业销售量约在50%，而郑州日产皮卡的行业用车占到了70%左右。

　　对此，冯兴亚的回答是，重视行业用车是市场需求和产品本身决定的。在帕拉丁上市初期，他们对市场消费群体进行了详细分析发现，帕拉丁的购买者既有社会个体消费者，又有不少行业用户。我国很多行业需要涉及野外巡回工作，他们需要的车辆必须具有卓越的动力性和越野性、超强的安全性和可靠性，要适应农村及偏远地区的山区、河滩、沙石等复杂路况。

　　同时，由于连续行驶时间长，车辆还要具有优秀的舒适性和操控性，这正是一款优秀的SUV应该具备的特征。冯兴亚说：“帕拉丁是一款真正的SUV，而且，它的舒适性高，但却相当省油。因此，帕拉丁的用户自然具有个体和行业两个用户群体。我们的营销制度正是在这种市场结构下自然形成的。”