专业　Professional　成功　Successful　热情　Enthusiastic

　　2003年10月29日，阳光明媚，济南金万通专营店上午9点钟，来了一家四口到展厅看车，销售业代肖正立热情迎上去。通过近20分钟的交流，初步了解到客户的情况和想法：想买车，但对汽车不太了解，不知买什么价位的最合适。通过肖正立较为专业的介绍和对汽车市场客观的分析，客户对他颇有好感和信任。通过进一步交谈，得知该客户是鲁能电力双职工，想买6-7万元左右的车。针对客户的想法，肖正立首先历数了此 价位车的几个品牌：羚羊、夏利、吉利美日等。在此之前他又了解到，该客户比较喜欢美日，而最讨厌夏利。对于客户较为不成熟的见解，肖正立从各方面介绍吉利不如夏利，这时客户感到一片茫然。这时肖正立根据实际情况建议客户不妨提高一下车型的档次来选择。因为客户目前的收入水平已经达到购买千里马1.3GL型的能力，所以肖正立就细致的给客户介绍了千里马1.3GL型的出众性能和较高的性价比。一番解说后客户渐渐对“千里马1.3GL型”产生了浓厚的兴趣，由于此客户在经济上有一定的压力（因为是为孩子购车，两个孩子等明年还要再买一辆车）所以当时没有定下选择千里马1.3GL型。

　　事隔两天后，肖正立电话回访了客户，当时客户回答还没有决定，须再商量。大约过了一个星期，客户打电话来比较详细的咨询了千里马1.3GL型的配置及售后服务情况。显然，此客户已经产生了购买千里马的念头。为让客户进一步亲身体验千里马的驾乘感受，肖正立邀请他们到公司来试乘试驾，但客户说没有充分的时间，肖正立主动提出可以提供上门试驾，对此客户感觉非常意外和高兴。于是当即约定了时间。通过试乘试驾和肖正立的热情介绍，顺利签订了订车协议。

　　 当时客户签约的是千里马1.3GL型柠檬黄色车，交车期为3天。由于当时正直车展，未能及时供车。客户一次次电话催车，肖正立心里也特别着急，交车时期日渐逼进，他忽然想到公司有1.6型柠檬黄的现车，就大胆的给客户打电话，建议客户考虑购买1.6型。客户回答由于价格问题还须商量，因为客户是给儿子买车，肖正立抓住年轻人争强好胜的特点，向客户深入介绍1.6发动机卓越的动力性能，让其了解此车在驾驶的过程中带给人一种超越领先的感觉。于是，在客户与家人商议后，将车型改为1.6型。做出这个决定后由于车款没有及时到位未能提车。而在此过程中由于其它原因，1.6柠檬黄车型要马上销售，为了支持公司的工作，在经过客户允许的情况下，我们把此车卖出，客户答应再等下一批新车。这个时间已经超出了我们预定的交车时期。

　　11月7日，客户电话通知要来提车，当时公司库存没有所需车型，只有1.6天窗版。经过再三考虑，肖正立决定再试着和客户沟通一下，看能否再改一下车型。价格忽然又超出2000元，客户一时难以接受，为了不能及时供车对客户进行真诚的道歉后，肖正立给客户说明了2000元所带来的不只是物美价廉的配置，而且因为是厂方原装并提高了档次感。当时男主人基本同意，但是女主人还是不太同意。并抱怨“我们本打算买6万的车，一下子提高到了10万，现在又让我们提高到近11万，实在让我们难以接受”,肖正立诚挚耐心的说明了对于这额较大的家庭消费品物有所值的道理，同时为其讲解了种数1.6型天窗版的齐全配置和档次高、豪华舒适的特点。经过肖正立的一再努力，终于做通了女主人的工作，客户高兴的把爱车开走。

　　此次成功的销售，是肖正立业务生涯中一次难忘的经历，在此次业务中，肖正立总结了几条成功的经验，与同行共勉：一是，接触客户时要尽量多了解客户的有关情况及想法；二是，为客户介绍要客观，对自己的产品及竞争对手的产品都应做客观的介绍，避免老王卖瓜式的介绍，以免让客户产生反感；三是，根据客户的实际情况，采取得当的销售策略。要设身处地的为客户着想，在跟客户推销产品时要时刻注意客户的变化及对自己所提出问题的反应，灵活应变。保持交流的愉快。

　　专业又热情的服务，既成功的销售了产品，也让客户满意而归。