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一周以来，一汽丰田在深圳的经销商普遍处于郁闷中，在广州丰田最近确定的第一批经销商中，除了深业丰田和兆方丰田外，都是一汽丰田销售渠道之外的经销商，其他地方也大抵如此，印证了此前广州丰田独立营建销售渠道的传闻。
“11月20日，广州丰田在广州召开全国经销商会议，第一批确定的104家经销商全部出席。”广州丰田综合管理部销售科罗晔说。在这104家经销商中，来自深圳的经销商还有北京现代、广州本田的经销商深圳鹏峰，广州本田的经销商安迅南山。
独立
在广州丰田寻找其经销商之前，市场上一直有传闻认为，广州丰田的车型很有可能会走一汽丰田的渠道。这种传闻的理由有两点，一是去年丰田汽车包括丰田章男在内的高层都在不同的场合表示过，要把丰田在中国的销售渠道整合起来，符合丰田的利益；二是广州丰田作为新军要切入渐渐成熟的市场，应该要借助成熟的渠道，一汽丰田就是很好的选择。
一汽丰田的渠道商似乎对这种传闻更加相信，因此，当广州丰田第一批经销商名单出来后，很多没有入围的一汽丰田经销商们都不敢相信。“怎么可能？我们在4月份就已经交申请表上去了，资金、场地都没有问题，再说我们对丰田的贡献比其他经销商要大得多啊。”一汽丰田深圳一经销商说。
罗晔在接受记者采访时表示，在经销商的选择上，广州丰田的标准是企业的经营实力、经营理念、行业经验和口碑等，从今年4月份开始，广州丰田就按照标准，对递交申请表的企业进行考察，“这些经销商不一定都是一汽丰田的经销商，不会因为丰田的原因而太照顾，因为我们是一家独立的合资公司，会独立运作自己的渠道。”
事实上，在去年9月份广州丰田成立当天，作为投资方之一的广汽集团董事长张房有就表示，广州丰田将独立营建销售渠道。
平安证券汽车行业研究员姚宏光认为，广州丰田和一汽丰田是两码事，没有义务纳入一汽丰田的渠道。尽管一汽丰田在国内的渠道已经非常庞大，而且丰田在国内市场的表现一直稳定上升，但是这个渠道和上海大众、一汽大众的渠道一样，固步自封的气息越来越浓，营销手法与服务态度都大大落后于上海通用、广州本田和北京现代等厂家。
在这种情况下，独立运营渠道可能是损失更小的选择，丰田才能更清晰地触碰到其中国区的销售目标，“2010年丰田在中国的占有率要达到10%。”丰田汽车总裁张富士夫说。为这个目标，丰田在中国的战略布局基本完成，其他就剩下细节的问题，渠道就是其中之一。
让广州丰田的渠道独立于一汽丰田之外，丰田也要面临两个问题：一是庞大的渠道建设和市场推广费用，而如果融入一汽丰田的渠道中就不成为问题；另一个就是丰田佳美的销售，目前丰田佳美等进口车都是通过一汽丰田的渠道进行销售，而一旦广州丰田这台机器运转起来，丰田佳美就只能流入广州丰田的渠道，丰田如何安抚一汽丰田的渠道？
借力
“广州丰田第一批经销商就已经超过100家，这种规模还是前所未有的。”罗晔说。而在业内人士看来，广州丰田借用其他品牌渠道的规模也是前所未有的，在已选定的名单中，95%以上都是其他品牌渠道在当地市场业绩很好的经销商。
上海卓跃咨询公司合伙人叶秉喜认为，广州丰田的这种策略体现出合资企业在渠道方面的一种变化，“重新建立经销商网络的成本要远远高于从其他品牌的经销商中发展，广州丰田作为中国市场后来者，必然要实行‘跨越式’的发展，其中包括品牌战略、渠道战略以及生产制造战略，渠道仅仅是其中的一部分。”
广州丰田可能是顺应了汽车行业渠道发展的一种趋势。目前中国大大小小的汽车生产企业有100多家，随着汽车市场竞争进入成熟阶段，这些生产企业的整合在所难免，而汽车产业链其他环节的整合也是大势所趋。
“汽车市场在超速发展的时候，各种品牌的渠道分治也能带来不菲的利润，但是作为一种资源，渠道分治也造成了严重的资源浪费。”姚宏光说。
而对于经销商来说，能够进入广州丰田的渠道是他们乐意为之的事情。“中国人对于丰田汽车的认同度是很高的，现在在深圳市场，丰田汽车不用打广告，销量都可以跻身前三，更何况将来销售的是丰田的畅销车型佳美。”深圳一家入选的丰田汽车经销商很有信心。
广州丰田负责渠道的执行副总袁仲荣在向经销商推荐时表示，广州丰田会成为丰田海外50多家工厂中的No.1，有很多的新技术、新工艺第一次运用到广州丰田，技术装备水平比其他工厂要高，而明年从广州丰田出厂的凯美瑞(佳美的新名称)也是丰田公司2006年全球同步上市的车型，发动机采用全新的AZ款，性能方面将有很大提升。
但是这些经销商要等到明年年中才能够销售广州丰田的产品。罗晔表示，按照计划，广州丰田第一款车型——第6代凯美瑞将在明年年中下线，现在设备才刚刚运抵位于广州南沙的生产基地。
不过，凯美瑞车型和渠道能否迅速融合还是未知数，“虽然可以快速进入市场，但是如果短期内品牌不被消费者及经销商认可的话，广州丰田将在渠道中呈现弱势。”叶秉喜说。
本报记者 李志军 广州、深圳报道
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